穷查理宝典第三章：激励——芒格排在所有模型之上的那一个

投资背景

芒格有一句关于激励的话，比他大多数格言更值得认真对待：

「我这一生都低估了激励的力量，尽管我一直把它排得很高。」

这句话的结构值得注意。 他不是说「激励很重要」——那是人人都同意的陈词滥调。

他说的是：即使我知道它很重要，我依然持续地低估了它。

这是一个关于我们如何系统性地误判他人行为的断言，而它有具体的可操作后果。

华尔街的翻译

联邦快递的故事

芒格反复讲一个例子，因为它把机制展示得极其干净。

联邦快递的整个业务模型，依赖于每天夜里所有包裹在中心枢纽完成分拣。如果分拣不能按时完成，第二天的准时送达承诺就会失败。

公司长期无法解决这个问题。 夜班工人拖延，分拣经常延迟。

管理层尝试了各种办法： 更严格的监督、更好的培训、激励演讲、加强管理。都没有用。

最后的解决方案是改变一件事：把夜班工人的薪酬从按小时计算，改为按班次计算——完成分拣就可以下班回家。

问题立刻消失了。

请注意这个故事的关键：工人不是懒惰的，也不是不诚实的。

在按小时计酬的制度下，快速完成工作意味着更少的收入。工人的行为是完全理性的。

管理层解决问题的方式全都失败了，因为他们把这当作一个态度问题，而它是一个激励问题。

这在金融业里意味着什么

这个模型的价值，在于它让你能够预测他人的行为，而不需要判断他人的品格。

核心问题永远是同一个：

这个人在什么情况下赚钱？在什么情况下亏钱？

让我们把它应用到你实际会遇到的角色上：

角色	他们如何获得报酬	因此他们倾向于
佣金制的金融顾问	按你购买的产品收取佣金	推荐佣金高的产品，而不一定是最适合的产品
按资产规模收费的顾问	你的资产的一个百分比	不建议你还清房贷或购买年金（两者都会减少他管理的资产）
共同基金经理	管理规模的一个百分比	扩大规模，即使规模会损害回报
对冲基金经理	二和二十的期权式结构	提高波动率（见《赌金者》第三章）
财经媒体	广告与点击	制造紧迫感和交易冲动
券商	交易佣金或订单流	鼓励频繁交易

必须非常清楚地说明一点：这张表不是在指控任何人不诚实。

这正是这个模型的力量所在。 上表中的每一个人，都可能是完全正直的、真心希望帮助你的人。

而他们依然会系统性地偏向那些让他们赚钱的建议——因为人在模糊地带做判断时，会不自觉地倾向于对自己有利的解读。

这就是芒格说他「一生都低估了激励的力量」的意思：我们倾向于认为，一个诚实的人会克服自己的利益冲突。而证据表明，这种克服比我们想象的困难得多。

一个必须给出的限定

这个模型可以被过度使用，而过度使用会导致犬儒主义。

并非所有行为都可以用激励解释。 人也会出于职业操守、声誉考虑、同理心和长期关系而行动。一个只用激励解释一切的人，会错误地预测大量行为。

正确的用法是把它当作第一个问题，而不是唯一的问题。

先问「激励指向哪里」，然后问「有什么力量在抵消这个激励」——职业执照、受托责任、声誉机制、长期客户关系。

在美国，「受托责任」这个法律概念的存在，正是为了对抗这个问题。一个负有受托责任的顾问，在法律上必须把你的利益放在他自己的利益之前。这不是一个完美的解决方案，但它是一个真实的抵消力量。

与图书馆其他书籍的关系

这个主题与我们图书馆里几本书相邻，需要划界。

书	关于激励说的
《赌金者》第三章	激励如何推动一个具体的机构走向过度杠杆——一个案例分析
《原则》（达利欧）	如何设计一个组织的激励——从管理者的角度
《巴菲特致股东的信》	管理层激励与股东利益的一致性——作为投资标准
本书	激励作为一个通用的预测工具——用来预测你遇到的任何人的行为

《赌金者》第三章是这个模型的一次深度应用，本章是这个模型本身。

可执行的交易规则

1. 对每一个给你财务建议的人，问一个问题：「你如何获得报酬？」 这是本章最重要、也最容易执行的一条。在美国，你有权直接问这个问题，而一个不愿意清楚回答的人，已经回答了你。

2. 在做任何重大财务决定前，画出所有相关方的激励图。 具体做法：列出这笔交易中的每一方，写下他们在什么情况下赚钱。任何一方的利益与你直接相反的地方，就是你需要额外审查的地方。

3. 警惕那些「免费」的建议。 免费的财务建议几乎总是由某个产品的销售补贴的。这不意味着建议一定是坏的，但它意味着你需要知道补贴来自哪里。 按小时或按固定费用收费的顾问，其激励结构最干净。

4. 把这个模型用在你自己身上。 这是最难也最有价值的一条。问：我目前的处境，会让我倾向于相信什么？ 一个刚刚买入某只股票的人，倾向于寻找支持它的信息。一个即将退休的人，倾向于相信市场会配合。你自己的激励，同样会扭曲你的判断。

5. 不要把这个模型用作犬儒主义的借口。 见上文的限定。目标是准确预测行为，不是假设所有人都在骗你。 后者会让你错过真正有价值的专业建议。

与退休组合的关系

这一章对退休投资者有一个特别重要的应用，因为退休阶段恰恰是金融业最积极推销的阶段。

一个刚刚退休、手里有一笔可观的滚存资产（rollover）的人，是整个金融业最有价值的客户。

在这个时点，你会收到大量的建议。而按照这一章的框架，你需要对每一个建议问同一个问题。

几个具体的场景：

场景一：有人建议你把401(k)转入一个由他管理的账户。 问：他的报酬是否取决于你做这件事？ 如果是，这不意味着建议是错的，但你需要独立核实留在原计划里的成本对比。

场景二：有人向你推销一个「保本」的年金产品。 问：他的佣金是多少？ 某些年金产品的一次性佣金相当可观。年金在特定情况下是合适的工具——尤其是对抗长寿风险——但它的销售激励极强，因此需要格外审查。

场景三：有人建议一个复杂的策略，理由是「你的资产规模需要更精细的管理」。 问：复杂性让谁受益？ 复杂的策略通常收费更高，而《漫步华尔街》第五章的数据表明，成本是回报最可靠的负向预测因子。

这一章与我们网站立场的关系是直接的：

我们推荐低成本指数基金，部分原因正是这个模型——它是激励冲突最小的方案。

一个宽基指数基金的提供者，几乎没有办法通过损害你的利益来增加自己的收入。它的费用是公开的、固定的、极低的，而且它不需要频繁交易。

这个结构上的清洁，本身就是一个优势，而且它不依赖任何人的品格。

这正是芒格式的思考：不要问「谁值得信任」，要问「什么结构不需要信任」。

第四章要处理这本书里最系统的一部分：芒格列举的人类误判心理学，以及它们如何组合成灾难。