投资的四大支柱 第四章：向你推销的那门生意

投资背景

伯恩斯坦的第四根支柱是投资这门生意，也是他写得最不客气的一部分。他的看法是：从整体上看，投资行业和财经媒体并不是为了让普通投资者致富而组织起来的，而是为了从普通投资者身上赚钱。这两个目标发生冲突的频率，远比行业广告所承认的要高。

本馆的《客户的游艇在哪里》已经讨论过一般情况：被包装成产品出售的预测、看得见和看不见的成本、作为销售工具的复杂性。本章把伯恩斯坦的第四根支柱，收窄到退休投资者最可能遇到它的两个地方：销售对话，以及新闻推送。

华尔街的翻译

销售对话

对任何向你提供理财建议的人，最重要的一个问题是：你的报酬是怎么来的？伯恩斯坦的观点是，报酬方式对推荐内容的预测准确得令人不安：

1. 拿佣金的销售人员，报酬来自产品发行方，所以无论名片上写着什么头衔，他们都有理由推荐佣金高的产品。
2. 按资产规模比例收费的顾问，有理由把资产留在自己的管理之下，而不是建议你提前还清房贷，或者在别处买一份简单的年金。
3. 拥有自营基金的公司，有理由把客户的组合塞满自己的产品。
4. 受托责任、固定收费的顾问利益冲突最少，但也不是没有。

这些都不需要假设谁是坏人，只需要假设普通人会对普通的激励做出反应。正因为如此，结果才会如此可预测。

为卖方设计的产品

对退休投资者来说，最能说明第四根支柱的产品，是高成本的变额年金：把一组类似共同基金的子账户装进保险外壳里，附加可选的收入保证条款，退保费期限长达七年甚至更久，把所有层级都算上，每年总成本可能达到百分之二点五到百分之三甚至更高。它以安全和保证收入的名义出售，佣金却在零售金融中名列前茅。

并不是所有年金都是坏主意。一份直接购买的、简单低成本的即期收入年金，可以是应对长寿风险的合理工具，本馆的几本退休主题图书对此有专门讨论。陷阱在于那种复杂的、高佣金的版本，它被当作解决方案推销给人，而那些担忧本可以用便宜得多的结构来解决。

一个数字例子：每年百分之二点五意味着什么

拿五十万美元投资二十年，毛回报率每年百分之六。

1. 放在每年费用百分之零点一的低成本指数基金里，大约增长到一百五十七万美元。
2. 放在每年总成本百分之二点五的产品里，大约增长到一百万美元。

两者相差大约五十八万美元，比最初的本金还多，而买家为之付费的那些功能，可能永远都用不上。这笔成本从来不会以一张账单的形式出现，它每天悄悄地流走一点点。

新闻推送

伯恩斯坦借用了专栏作家简·布莱恩特·奎因推广开来的一个说法，来形容大部分财经媒体：“金融色情”。这类内容是为了刺激、恐吓和吸引注意力而设计的，而不是为了帮助人做长期决策。市场评论、股票推荐、每天解释市场为什么涨了或跌了，之所以被生产出来，是因为它们能吸引观众，观众能吸引广告商，而这些广告商，很多正是销售上面那些产品的同一批公司。

真正的危害，不在于某一条评论说错了什么，而在于长期接受这种信息，会训练出第三章所说的线性外推和过度交易。每天都有一个新的行动理由，而其中几乎没有一个是真正的理由。

可执行的规则

1. 在接受任何推荐之前，以书面形式问清楚：你的报酬是谁付的、怎么付、按什么付？优先选择始终承担受托责任、只由你付费的顾问。
2. 把别人推荐给你的任何产品的每一层年度成本加起来，包括基金费用、保险费用、附加条款费用和顾问费，再与低成本指数方案在二十年里的结果做比较。
3. 把退保费当作警告信号，而不是产品特色。一个离开时要被罚款的产品，说明卖方并不相信你会自愿留下来。
4. 给你的媒体摄入定个时间表。每天的市场新闻是娱乐，就当娱乐来看，或者干脆不看。

与退休组合的关系

退休阶段，是第四根支柱压力最大的时候。账户余额处于一生的最高点，从雇主计划转出资金会带来一个需要做决定的时刻，而“钱比命短”的恐惧又最容易被拿来推销。零售金融里最昂贵的一些产品，专门面向五十五岁到七十五岁的人群营销。

按照伯恩斯坦的框架，低成本指数核心在一定程度上就是对这根“生意支柱”的防御：它是一种几乎没有剩余利润空间、让任何人都无法借此向你推销的产品。如果退休投资者确实需要长寿保险，正确的做法是买一个简单、透明、低成本的版本，为一个具体的目的而买，并且在签字之前真正弄懂它。